Apa Perbedaan Antara Konsultasi dan Penjualan Konsultatif?
By: Date: June 29, 2020 Categories: Uncategorized Tags: , , ,

Sertifikat Standar Kompetensi Tenaga Teknik Ketenagalistrikan (SKTTK) tuantender.id

Bagaimana Anda Menutup Pembicaraan Penjualan Konsultatif?

Saya mengajukan pertanyaan itu kemarin di LinkedIn.com di bawah kategori pengembangan usaha kecil.

Saya mencari pertukaran ide tentang keterampilan penjualan. Tanpa diduga, saya mendengar dari sejumlah konsultan (bukan konsultan penjualan) mengatakan bahwa mereka tidak akan pernah “menutup” dalam percakapan konsultatif sama sekali. Beberapa terdengar tersinggung bahwa saya akan menyarankannya. Bagi mereka, “penutupan” berarti mengusulkan agar klien membeli merek tertentu. Implikasinya adalah bahwa seorang konsultan tetap di atas identifikasi merek untuk tetap independen.

Saya setuju 100% bahwa konsultan harus tetap independen. Begitulah cara saya berkonsultasi … merekomendasikan merek tertentu hanya jika saya pikir itu adalah solusi terbaik, dan menawarkan beberapa merek jika semua hal lain sama.

Jadi bagaimana, bagaimana seseorang menjual secara konsultatif?

Menjual secara konsultatif menyerupai konsultasi dalam beberapa hal, tetapi berakhir dengan menghadirkan satu merek sebagai solusi terbaik. (Ini agak berbeda dari aslinya Penjualan Konsultatif, seperti yang diciptakan pada awal tahun 1970 oleh Mack Hanan – dalam sebuah buku yang layak dibaca.)

Penjualan secara konsultatif, seperti konsultasi, melibatkan mendiagnosis situasi prospek untuk menemukan apa masalahnya, apa yang sudah dia coba lakukan untuk menyelesaikan masalah, apa yang menjadi akar masalah, apa yang menahan masalah di tempat, dll. Menggunakan pengaruh terampil dan cerdas untuk membantu prospek melihat situasinya melalui mata baru. Ini mengajukan pertanyaan yang tepat pada waktu yang tepat untuk memajukan proses pemikiran ke wawasan dan inspirasi baru.

Tidak Menjual Secara Konsultatif

Menjual secara konsultatif tidak hanya berarti “mendidik” atau “memberikan informasi prospek sehingga prospek dapat membuat keputusan yang tepat,” atau “mencari tahu apa yang dibutuhkan prospek sehingga Anda dapat mengajukan solusi dengan menggunakan kata-kata mereka.” Penjualan konsultatif yang baik melakukan semua hal ini, tetapi biasanya jauh lebih lama dalam percakapan penjualan daripada yang dipikirkan oleh sebagian besar wiraniaga.

Jualan Openhanded

Pikirkan penjualan sebagai jam pasir. Sementara pasir ada di puncak jam pasir, jadilah konsultan. Luangkan cukup waktu untuk menjelajahi situasi mereka sehingga mereka telah sepenuhnya mengembangkan masalah dan memberi tahu Anda bagaimana dan mengapa masalah itu ada. Pahami alur pembicaraan sehingga Anda dapat mengajukan pertanyaan yang membantu mereka memikirkan masalah mereka dari sudut pandang pakar Anda. Perhatikan bagaimana proses ini menghilangkan kekhawatiran dan keberatan. Jangan lompati peluang untuk memberikan solusi. Secara mental, daftarkan peluang tersebut dan sisihkan untuk saat ini.

Ketika waktunya tepat, pasir telah jatuh ke dasar jam pasir, dan prospek akan menemukan bahwa dia ingin mendengar solusi Anda. Anda sekarang dapat menghadirkan solusi yang tepat sesuai dengan kebutuhannya (jika Anda memilikinya), dan Anda akan mengembangkan hubungan yang langgeng yang dapat Anda pelihara untuk bisnis di masa depan.

Jangan Mendidik Prospek Anda

Pendekatan yang menangkap proses penjualan konsultatif dan pengaruh cerdas yang diperlukan untuk membuatnya berfungsi disebut Openhanded Selling, dan salah satu prinsip pertama dari Openhanded Selling adalah ini: JANGAN mendidik prospek Anda. Segera setelah Anda mulai berbicara, Anda kehilangan kendali atas percakapan. Alih-alih, sampaikan informasi yang cukup untuk membuat percakapan terus berjalan, tetapi batasi diri Anda untuk mengajukan pertanyaan sampai Anda memutuskan bersama bahwa Anda tidak punya solusi, atau mereka praktis meminta Anda untuk hadir. Kemudian, cukup mendidik untuk menyelesaikan.



solusi kebutuhan legalitas tuantender.id